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客户价值分类 按客户价值进行细分，就是筛选利润贡献度大、存量／潜在资产量大的客户，将服务及产品资源尽可能的向其倾斜。利润贡献度要求部门有强大的ＣＲＭ系统，方便统计各个层面的利润贡献数据；存量／潜在资产量的取得是相当困难的，这方面数据的取得与投资顾问的业务经验、对其客户的熟悉程度以及客户对投资顾问的信任度有相当大的关系。公司可以在“看人”这方面多下些功夫，培养投资顾问的能力水平和人格魅力，帮助其快速得到客户信赖并得到客户真实信息。同时，也可通过分析各区域财富分布的特点与比例、客户投入证券的资产等方面估算客户实力，筛选出财富管理的重点服务对象。 客户风险偏好、需求及交易行为进行细分 相同资金实力、不同风险偏好、不同交易经历的客户，对财富管理的认识千姿百态；相同资金实力，不同需求和交易习惯的客户对利润的贡献天壤之别；这是一种常态和常识。 针对财富管理的这种特点，需要做大量细致的分门别类工作。通过市场调研，了解不同地区间富裕阶层的特点；通过访谈、问卷等多形式探求客户的需求和特点；通过ＣＲＭ系统搜集、整理、剖析客户已购买得产品和服务的数据；通过客户反馈不断修正已有数据。从多个维度将客户细分为不同群体，并加强对不同客户细分群体的研究，了解细分客户群体的需求，从而为适合的客户提供适合的产品，提高服务效率，提升服务效果。 根据不同层次的客户制定以客户为中心、分层次的财富管理服务体系，并在实践的基础上不断优化、升级。牢牢抓住大客户，推出尊贵的、一对一的财富管理服务，使其无论在服务渠道、服务方式还是产品推介等各方面均得到最大程度的归属感和满意度；同时，保住并培养中型客户，提供标准化服务，使其感受到公司服务的专业性、便捷性、安全性，培养对公司品牌的忠诚度和粘性。一方面可以使财富管理部不断提高服务质量，留住现有存量客户，另一方面可以通过差异化、一体化的财富管理平台吸引潜在客户，以提高部门的核心竞争力，使其不断发展的同时提高品牌形象。 |
